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微商该怎么提高成交率?三招绝技告诉你!

来源:www.juws.cn   作者:聚微商    热度:      时间:2017-05-12 10:57
  微商营销最终的目的就是将商品销售出去,但是在销售的过程中会遇到各式各样的问题,甚至有一些很难想清楚的现象出现让人非常困惑!比如下面的几个,相信做过销售的朋友应该都有遇到过。
 
  困惑一:同样的一款商品为什么别人卖的比你贵,还卖的比你好?这个世界上好像总有一些人,不管什么产品,不管多贵的产品,别人卖不出去的东西,只要到了他们手上就非常容易销售出去,这究竟是怎么回事?
 
  困惑二:同一款商品为什么你优惠100元,却不及别人优惠50元来得更有吸引力?关于优惠,其实客户并不在乎你帮他节约了多少钱,在乎的是你给了他多少钱,看到这里你是不是觉得这有什么区别呢?别着急,往下看,这两者的区别非常大。
 
  困惑三:同一类商品,怎样让顾客选择更贵的组合?或者更贵的版本?要实现这一点很简单,就是让客户觉得更贵的版本其实更加便宜。可是客户又不是傻子,怎么可能会觉得更贵的产品更加便宜呢?这明显就是一对矛盾体,可事实是人就是这么奇怪的生物,但你看完本文就会知道为什么会出现这种情况,而且也会想起自己原来也经常会出现这样的情况。
 
  说完了这三个疑惑,如果你现在感觉自己仍然被这三个问题所困扰,那么我建议你应该一字不落的看完本文,我相信你看完之后会会心一笑,然后感叹到:哇!原来这么简单。在解决这三个困惑之前,我首先要告诉你一个非常重要的概念,那就是贵和便宜其实是相对的,没有绝对贵的产品,也没有绝对便宜的产品,只有值得买的产品。
 
  如果客户觉得这种产品不值得买,那么哪怕是一块钱他也会觉得贵,但是如果客户觉得这件产品值得买?哪怕贵一点她也会面带笑容地买单,如果你让顾客觉得这就是他寻找了很久的产品,刚好能够解决他的痛点太需要它了,那么我相信客户不仅会快乐地掏钱,还会非常愉快的记住你,成为你的朋友。
 
  当我们知道了顾客是因为值得买才会买单的这一个重要概念之后,那我们怎么样才能让顾客觉得我们的产品值得买呢?即使贵一点没关系呢?接下来我会教给大家三个方法刚好能非常精准的解决这三个疑惑。
 
  第一个方法就是:价值转换
 
  每一件商品对于顾客来说都是有价值的,但是价值多大值多少钱则是由用户自身的心理账户决定的,所以我们可以从产品的角度出发,通过价值转换尽可能让商品到达用户觉得价值最大的那个心理账户,这样才更容易成交。
 
  比如一对青年夫妇去拍婚纱照,婚纱照的销售员告诉这对夫妇说,这套4999的套装是最超值的,可以选择5套服装,99张照片,1个32寸的欧式相框,2个24寸的水晶相框等等,推销话术非常准确和流畅,这在很多销售人员的眼中看起来已经非常不错了,因为这位销售员把整体价格分割成了很多小价格,让消费者感觉自己的产品其实是非常便宜的。但是这样只会让消费者在心里默默的去算账,所有的注意力都集中在“价格”之上,而非“价值”之上,除非这对新婚夫妇真的觉得这样的价格可以接受,否则还是很难成交。
 
  下面我们试试价值转化的方法,这套4999的套装是最超值的,因为婚纱照毕竟一生只有一次,当然我们也有2999的套装和6999的套装,作为一个专业的导购员,我真心的建议你们选择4999的套餐,因为相片的效果真的特别好,我见过很多新人的婚纱照,选这个套装的新人笑的好甜蜜,你们可以先看看样片!
 
  这样做就成功的让用户从一张照片要多少钱,租一套衣服要多少钱的价格思考,直接转换到了我的婚姻一生只有一次的价值思考。那么你觉得这两者,那种更容易让用户觉得“值得买”呢?当然是后者。其实在日常生活中,销售高手经常会运用这种价值转换。比如说培训课程会告诉你“可以不用再去学那些营养价值不高的内容,节约你宝贵的时间,让你在别人还在迷茫的时候你就 开始赚钱”,价格贵一点的装修方案不会和你去解释价格有多合理,而是会告诉你“我们的设计方案帮你省出了5个平方的面积”;高价进口的巧克力不会跟你强调说很好吃。而是会告诉你“这才是配得上你浓浓爱意的巧克力”
 
  第二个方法就是:利用好价格比例
 
  我们常说客户不是真的图便宜,而是要感觉上占了便宜,我们可以利用“价格比例”来让用户有这种占便宜的感觉,同样也可以让你的促销活动看起来更有诱惑力,让消费者觉得你的商品很划算。甚至让消费者获得巨大的价值感!
 
  比如我们去买电脑,一台标价4600元的电脑现在降价促销,优惠400元,我们看到这样的信息可能会觉得还不错,再看看吧,好像很多商店都有优惠。而另外一家店铺的做法是电脑标价4599元,而且现在购买这台电脑可以用1块钱抵200元将电脑内存从4G升级到8G,性能翻了一倍,哇太划算了!
 
  为什么会有这么大的感知差异呢?这就是因为价格比例一定要选择好对比物,我们再来看看上面的案例,第一种做法消费者会把优惠的400元拿来和电脑的原价4600相比较,这样一比较消费者会觉得优惠力度还不错,但还不足以让自己马上决定是否购买。
 
  但第二种做法消费者会拿1块钱和200块相比,会觉得自己的钱被放大了200倍,这是个巨大的冲击,再加上实用的内存升级,消费者会立马感受到真是太贴心了,业界良心啊!这才是促销嘛!掏钱买啦!!
 
  讨论价格总是销售人员绕不过的问题,既然绕不过,那么我们就努力让客户觉得”他们的钱很值钱,我们的商品很划算吧!”
  

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